[
簡(jiǎn)體中文 | English ]
新聞資訊
媒體報(bào)導(dǎo )
關(guān)鍵字：
數(shù)字硬碟錄像機(jī)
網(wǎng)絡(luò)硬碟錄像機(jī)
高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)
IP網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)
網(wǎng)絡(luò)視頻管理平臺(tái)
監(jiān)控系統(tǒng)解決方案
智能視頻監(jiān)控
肖剛，中國(guó)人能吃好安防這碗飯
一月的京城，北風(fēng)呼嘯。這種寒冷的天氣，恰似當(dāng)前中國(guó)安防市場(chǎng)的“氣候”。
2013年的“價(jià)格戰”與2014年的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，都在以極快的速度和極大的力度將安企的生存空間進(jìn)行擠壓。對(duì)於大多數(shù)安防從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)前仿佛就是他們發(fā)展生產(chǎn)的“冬天”。儘管還沒有完全到達(dá)“大雪封山”的絕境，起碼，這種痛徹心扉的寒冷已然令眾多習(xí)慣賺快錢的安防企業(yè)主喪失鬥志和信心。
也許會(huì)有人說(shuō)，“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎”。但實(shí)事求是的講，現(xiàn)在還只是“初九”，更加冷酷的“三九”會(huì)比“春天”更先來(lái)臨。
藍(lán)色星際總裁肖剛的辦公室空調(diào)很強(qiáng)，溫暖如春。在當(dāng)前的4K、H.265、雲安防、智能化、整體解決方案⋯⋯關(guān)鍵詞面前無(wú)一缺席。儘管肖剛三番幾次謙虛地表示藍(lán)色星際2014年的表現(xiàn)是“穩(wěn)中有升”，但在外人看來(lái)，這個(gè)以“藍(lán)引擎”驅動(dòng)“深藍(lán)戰略”的安防企業(yè)風(fēng)頭正勁，在安防市場(chǎng)上散發(fā)出的“藍(lán)色魅力”令人豔羨。
“深藍(lán)戰略”橫空出世
時(shí)至今日，提到安防已不再單純指技術(shù)防範。當(dāng)前，被網(wǎng)際網(wǎng)路裹挾的安防其邊界愈發(fā)模糊；簡(jiǎn)單的生產(chǎn)製造或者純粹硬體提供商的角色顯得有些不合時(shí)宜。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，看準(zhǔn)眼前的一步可以讓企業(yè)多活一段時(shí)間；但能看準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大方向則是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，我們將後者稱(chēng)之為“戰略”。2014年，由肖剛提出的“深藍(lán)戰略”在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)。
面對(duì)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)“大數(shù)據(jù)、大集成、大應(yīng)用”的發(fā)展趨勢(shì)，早在兩(liǎng)年前，肖剛就曾提出，“國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)變化一日千裡，需求的專(zhuān)業(yè)性愈發(fā)明顯。靠少數(shù)幾款產(chǎn)品打天下的時(shí)代已一去不復返，安防廠(chǎng)商必須要有特別熟悉客戶(hù)的需求，進(jìn)行定製化的服務(wù)，才能在市場(chǎng)上求得生存。”
而在2014年，經(jīng)過(guò)深思熟慮的“深藍(lán)戰略”得以披露。肖剛對(duì)此的開(kāi)創(chuàng)性提法，以中國(guó)海軍“走向深藍(lán)”戰略為模板，提出中國(guó)安防行業(yè)需要適應(yīng)未來(lái)安防市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化、智能化、專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)不同安防廠(chǎng)商應(yīng)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，一方面，避免同質(zhì)化發(fā)展，在自身更為熟悉的垂直領(lǐng)域進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展，鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)集成及智能聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)，形成面向未來(lái)的安防整體解決能力。
“目前，安防行業(yè)正逐漸進(jìn)入所謂的‘藍(lán)海時(shí)代’，整個(gè)行業(yè)越來(lái)越重視企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)。深藍(lán)戰略的核心也在於進(jìn)一步加強(qiáng)藍(lán)色星際的專(zhuān)業(yè)化能力，是否具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)則是‘深藍(lán)戰略’推行的關(guān)鍵所在。”
從某種意義而言，“深藍(lán)戰略”強(qiáng)調(diào)的其實(shí)就是一種專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化的發(fā)展方向。在“深藍(lán)戰略”的指引下，藍(lán)色星際的每一步都在致力於打造著這顆強(qiáng)勁的“藍(lán)引擎”。
在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)的時(shí)候，肖剛謙虛地說(shuō)：“找到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未知，這種戰略多半靠直覺。”
“踩點(diǎn)”戰役如履薄冰
在2014年北京安博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，藍(lán)色星際亮出了“走向深藍(lán)—— 布局全行業(yè)發(fā)展使命”的參展主題。
在肖剛看來(lái)，儘管朝著“深藍(lán)戰略”的方向努力，成功與否都是未知數(shù)。“或許市場(chǎng)會(huì)是這樣——你閉著眼睛都能看到錢從天上掉下來(lái)，但是睜開(kāi)眼卻發(fā)現(xiàn)沒有地方可以賺錢。你能斷定去年蜂擁而上的安企抱網(wǎng)際網(wǎng)路企業(yè)大腿的做法一定能成功？我們和微軟的合作必定能達(dá)到預期嗎？”肖剛認(rèn)為，戰略很重要，更重要的還是得“踩準(zhǔn)點(diǎn)”。
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期每個(gè)企業(yè)都在想方設(shè)法突破未來(lái)；而正是有一些不確定的因素，才有可能給那些“踩對(duì)點(diǎn)”的公司留下一些機(jī)會(huì)，從而能帶來(lái)巨額利潤(rùn)。“因為第一波‘踩對(duì)點(diǎn)’的人能賺到錢，而‘踩錯點(diǎn)’的人則變成‘革命的先烈’犧牲了。”
如果說(shuō)模擬轉(zhuǎn)向IP是一種戰略選擇亦或是“踩點(diǎn)”，這還是比較粗線(xiàn )條的抉擇。在2014年的安防市場(chǎng)，僅在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，H.265、4K、雲、同軸高清等都是可以“踩點(diǎn)”的細(xì)節(jié)，這直接考驗(yàn)企業(yè)的實(shí)力和企業(yè)家的智慧。
2014年，藍(lán)色星際與微軟Azure達(dá)成戰略夥伴關(guān)係後推出了雲計(jì)算產(chǎn)品——“星際雲”。按照協(xié)議，合作雙方將就雲計(jì)算、雲智能等方面將展開(kāi)深度合作，就移動(dòng)網(wǎng)際網(wǎng)路領(lǐng)域為用戶(hù)提供高品質(zhì)的雲端服務(wù)，系統(tǒng)運(yùn)維由微軟和藍(lán)色星際專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理，為用戶(hù)提供方便靈活的雲監(jiān)控解決方案。這套雲視頻監(jiān)控平臺(tái)產(chǎn)品可以廣(guǎng)泛應(yīng)用於家庭、連鎖店、幼兒園、公安、交通、電力、質(zhì)監(jiān)等應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶(hù)提供全面的雲視頻、雲存儲(chǔ)、雲管理、雲分析等服務(wù)。另外，諸如全景攝像機(jī)、視頻診斷解決方案以及第二代高性能智能視頻分析技術(shù)等方案技術(shù)也令藍(lán)色星際在去年的安防市場(chǎng)備受矚目。
如果說(shuō)這些是藍(lán)色星際的年度產(chǎn)品成就，對(duì)於肖剛來(lái)說(shuō)則顯得很淡然。“這些只是一些安防技術(shù)先進(jìn)的‘點(diǎn)’。對(duì)於監(jiān)控來(lái)說(shuō)，清晰度是人類(lèi)永恆的追求；其次是智能化。我覺得4K、H.265並不是專(zhuān)為安防企業(yè)而來(lái)。你將其定位在安防也好，視頻技術(shù)處理或保安防盜也罷，我覺得更多的還是應(yīng)該在視頻處理的範疇，這些和視頻的主流方向是有關(guān)係的。當(dāng)前安企的所有努力都是要跟圖像打交道，跟視頻的主流處理方向有關(guān)。只不過(guò)我們把新的技術(shù)應(yīng)用在安防領(lǐng)域。”
而對(duì)於這些新技術(shù)，作為一些可以踩的“點(diǎn)”，對(duì)於中小安企來(lái)說(shuō)又是一種無(wú)奈。“很多新技術(shù)能成熟應(yīng)用到安防行業(yè)也要兩(liǎng)到三年時(shí)間。一線(xiàn )的廠(chǎng)家會(huì)第一時(shí)間衝上去把這些技術(shù)變成最貴的產(chǎn)品，賺到第一輪錢，然後逐漸將其變成平民化的產(chǎn)品。最後才是中小企業(yè)再跟上去大批量生產(chǎn)。此時(shí)，這些產(chǎn)品不僅廉價(jià)，而且不怎麼賺錢。”
如果說(shuō)“踩點(diǎn)”的快慢決定企業(yè)的成長(zhǎng)速度，那“踩點(diǎn)”的多少甚至能直接決定企業(yè)的“生死”，因為這牽扯到概率、投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。
“假如行業(yè)發(fā)展中若有100個(gè)點(diǎn)可以‘踩’，但是一般企業(yè)根本也不可能踩到全部。對(duì)於龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，未必踩到的100個(gè)點(diǎn)全部成功，但是只需要成功50個(gè)就足夠。對(duì)於第二梯隊(duì)的企業(yè)來(lái)講，踩點(diǎn)50個(gè)成功25個(gè)，充其量只是保證了企業(yè)的正常進(jìn)步。而剩下的一些小企業(yè)在物力、財力、技術(shù)等制約下只能踩到一個(gè)點(diǎn)，一旦‘踏空’就會(huì)被淘汰出局。”
“三足鼎立”布局“藍(lán)色渠道”
如今，藍(lán)色星際實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線(xiàn )從低端到高端全面覆蓋，產(chǎn)品涵蓋IPC、DVR、HDVR、NVR全系列產(chǎn)品。這種獨(dú)特的產(chǎn)品布局就是藍(lán)色星際近來(lái)力推的“藍(lán)色布局”。這種“藍(lán)色布局”既符合現(xiàn)實(shí)需求，又兼顧未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展。在產(chǎn)品構(gòu )成上，前端有高中低相配合的IPC產(chǎn)品系列，又有面向未來(lái)的高清智能化NVR產(chǎn)品，也有能充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛能的DVR產(chǎn)品。
早在2007年之前，藍(lán)色星際就在北京建有獨(dú)立的研發(fā)測(cè)試中心及生產(chǎn)基地。進(jìn)入到2014年，藍(lán)色星際北京新工廠(chǎng)於7月2日正式落戶(hù)北京市門(mén)頭溝區(qū)石龍經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。作為藍(lán)色星際全新的生產(chǎn)基地，新工廠(chǎng)的落成不僅使藍(lán)色星際產(chǎn)品研發(fā)製造能力有了質(zhì)的飛躍，同時(shí)也使得藍(lán)色星際成為國(guó)內(nèi)唯一一家在北京擁有獨(dú)立研發(fā)及生產(chǎn)基地的主流安防廠(chǎng)商，進(jìn)一步夯實(shí)了藍(lán)色星際在環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈以及華北地區(qū)安防市場(chǎng)的領(lǐng)先實(shí)力。
布局好了產(chǎn)品，其次就是渠道的事情了。
肖剛坦言：“以往靠OEM產(chǎn)品發(fā)家的發(fā)展模式在未來(lái)必然沒有生存空間。此外，新工廠(chǎng)的建成無(wú)疑為藍(lán)色星際未來(lái)‘深藍(lán)戰略’的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)在藍(lán)色星際主流的自有產(chǎn)品毛利率可以到達(dá)60%，所以我們最有特點(diǎn)的一條路就是插到直銷(xiāo)，行業(yè)客戶(hù)的根底比較深。另外一條腿是進(jìn)入渠道。最後是藍(lán)色星際在海外市場(chǎng)的發(fā)力——三管齊下。”
據(jù)肖剛介紹，藍(lán)色星際用了三年時(shí)間將中端、中低端、低端產(chǎn)品做了很強(qiáng)的系列化。“這種系列化的模式是這樣的：硬體由我們來(lái)設(shè)計(jì)，軟體由我們來(lái)編寫(xiě)，但是生產(chǎn)並不在我們公司，這些我們恰恰看重了深圳的製造型企業(yè)，利用其規(guī)模化生產(chǎn)。與此同時(shí)，我們用三年時(shí)間也建設(shè)了一條渠道的隊(duì)伍。2014是藍(lán)色星際渠道扁平化繼續(xù)加劇的一年，公司更傾向於尋找項(xiàng)目型的工程商集成商，並針對(duì)各行業(yè)推出不同類(lèi)型的產(chǎn)品，讓工程商在項(xiàng)目上更好地推廣(guǎng)藍(lán)色星際產(chǎn)品才是關(guān)鍵。”
如此“軟硬結(jié)合”、內(nèi)外兼攻，在肖剛的構(gòu )想中要達(dá)到一種“7-3效果”是比較完美的。“未來(lái)的藍(lán)色星際我希望其70%的利潤(rùn)是來(lái)自30%的直接客戶(hù)，70%的產(chǎn)值來(lái)自於30%的渠道客戶(hù)。我希望，我們每做1000萬(wàn)，30%的毛利來(lái)自於渠道。這樣，公司的發(fā)展也安全一些。”
與此同時(shí)，肖剛也清晰地認(rèn)識到在傳統(tǒng)的渠道上，藍(lán)色星際的直接客戶(hù)並不是很多。“我們可能在金融、軍隊(duì)、教育上是自己重抓，現(xiàn)在還在考慮自己的支柱性企業(yè)怎麼辦。最終我們發(fā)現(xiàn)，認(rèn)認(rèn)真真地找項(xiàng)目型的、器材型的合作夥伴比較可行。而且他們身後的合作客戶(hù)我們也一定會(huì)規(guī)規(guī)矩矩地做朋友。”肖剛坦誠(chéng)，“說(shuō)實(shí)話(huà)我不知道你後面是誰，也許五年後我知道了以後我會(huì)直接去做，但是合作夥伴至少有五到十年的安全期。這是我們對(duì)渠道商的態(tài)度。”
從藍(lán)色星際賺錢的項(xiàng)目上來(lái)看，如同其他安防企業(yè)一樣，代理商的矛盾依然存在。對(duì)於肖剛來(lái)說(shuō)，這也需要反覆的博弈。“我們做好了花費(fèi)兩(liǎng)三年甚至更久時(shí)間來(lái)打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰的準(zhǔn)備。一個(gè)代理商、一個(gè)代理商的爭(zhēng)取，給他們表我們的決心，幫助他們樹立信心；提供服務(wù)並做好服務(wù)。我知道培養(yǎng)忠實(shí)、忠誠(chéng)的代理商的難度，絲毫沒有低估過(guò)。”
揚帆入海爭(zhēng)奪海外市場(chǎng)
2013年起藍(lán)色星際針對(duì)海外市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)通阿里巴巴、亞馬遜等國(guó)際電商平臺(tái)，面向海外市場(chǎng)進(jìn)行全線(xiàn )產(chǎn)品投放，產(chǎn)品的詢盤(pán)情況處於較為理想狀態(tài)趨勢(shì)為海外市場(chǎng)銷(xiāo)售提供有效交流平臺(tái)。2014年以來(lái)，藍(lán)色星際繼續(xù)優(yōu)化海外電商平臺(tái)，將電商模式作為有效拓寬海外市場(chǎng)的一種必選方式。並籌備俄羅斯、巴西海外展會(huì)，積累用戶(hù)基礎(chǔ)。同時(shí)，一支優(yōu)異的“海外軍團(tuán)”也組建完畢。
藍(lán)色星際海外拓展之路儘管不是一帆風(fēng)順，但肖剛走得很堅(jiān)定。“以前我們做海外市場(chǎng)的時(shí)候覺得特難，難在我們不僅需要和博世、霍尼韋爾、安訊士等外企競(jìng)爭(zhēng)，還要與國(guó)內(nèi)的一些安防企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。但是，現(xiàn)在風(fēng)向變了。”
在肖剛的觀(guān)察中，2014年以後海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況出現(xiàn)了一些利好。二線(xiàn )或者是中小安防企業(yè)在海外市場(chǎng)屢有斬獲，這在以前是少有的。“我覺得是否可以總結(jié)成這樣一個(gè)大前提——全球的安防從業(yè)者看到，安防這碗飯是中國(guó)人吃定了的。因此，市場(chǎng)從此不再迷信博世、霍尼韋爾等一流國(guó)際品牌。其次，既然中國(guó)人把這碗飯吃定了，市場(chǎng)也就不再迷信國(guó)內(nèi)的龍頭企業(yè)了。現(xiàn)如今，海外安防市場(chǎng)成長(zhǎng)為所有安企的機(jī)會(huì)，而不是專(zhuān)屬某幾個(gè)企業(yè)。只要你做得夠好、夠快，就能在當(dāng)前的國(guó)際安防市場(chǎng)上分得一杯羹，因此我們也看到越來(lái)越多的企業(yè)收縮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，衝擊國(guó)外市場(chǎng)。”
而在與海外安企的碰撞中，肖剛認(rèn)為，自從數(shù)位化時(shí)代來(lái)臨，中國(guó)人的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得淋漓盡致。“安防進(jìn)入數(shù)位化時(shí)代，國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力等，都是打垮外資企業(yè)、海外軍團(tuán)的重要原因。”
穩(wěn)中求升展現(xiàn)“藍(lán)色魅力”
純淨的藍(lán)色表現(xiàn)出一種美麗、冷靜、理智、安詳與廣(guǎng)闊。不論對(duì)肖剛個(gè)人還是對(duì)藍(lán)色星際，藍(lán)色已然幻化成一種圖騰。在這裡，藍(lán)色代表著柔和、深沉、友愛(ài)和廣(guǎng)博。
據(jù)藍(lán)色星際市場(chǎng)總監(jiān)儲(chǔ)培介紹，在公司有一大批人和藍(lán)色星際共同發(fā)展起來(lái)，很多人從公司的基層幹起，現(xiàn)在身居部門(mén)高管、分公司總經(jīng)理等要職。“在這個(gè)平臺(tái)上，藍(lán)色星際擁有一種“家”的企業(yè)文化，讓人願意與它一同經(jīng)歷成長(zhǎng)，哪怕並不是一帆風(fēng)順。”
安防行業(yè)中家族式企業(yè)較為常見(jiàn)，但在肖剛的培育中，藍(lán)色星際的企業(yè)文化還是“兄弟姐妹式的。”某次公司中高層拓展會(huì)議上，與會(huì)的全是工作五年以上的老員工，肖剛也不禁感慨，“這些是我們公司的脊梁，只要這條脊梁不倒，藍(lán)色星際就會(huì)不斷成長(zhǎng)並良性發(fā)展下去。”
無(wú)論是音樂發(fā)燒友、還是茶道、文玩，這些愛(ài)好都讓肖剛在紛繁的安防氛圍中找到一方平和與寧靜。除了作為音樂發(fā)燒友收集的黑膠唱片，肖剛還收藏了一柜子的撞球球桿。作為國(guó)內(nèi)較早一批投身安防的“老資格”，如今表現(xiàn)優(yōu)異的藍(lán)色星際可以看作肖剛以合適力度和合理角度擊打落袋的一個(gè)好球。
一直以來(lái)，藍(lán)色星際在金融系統(tǒng)都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)五大國(guó)有銀行、各商業(yè)銀行及外資銀行均為藍(lán)色星際的忠實(shí)用戶(hù)，高端市場(chǎng)佔有率達(dá)80%以上。藍(lán)色星際在金融體系內(nèi)積累的豐富聯(lián)網(wǎng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和品牌影響力如今已逐漸輻射至教育、交通、能源、智慧城市等多個(gè)領(lǐng)域，形成了專(zhuān)屬自己的“藍(lán)品牌”。
“如果想達(dá)到龍頭企業(yè)的水準(zhǔn)，首先是期待有好的機(jī)會(huì)，再次是希望自己能敏銳地抓住這種機(jī)會(huì)，最後還得指望龍頭企業(yè)在機(jī)會(huì)面前犯錯誤。藍(lán)色星際還是一個(gè)穩(wěn)中求升的公司”，肖剛說(shuō)。
雷軍曾說(shuō)過(guò)，只要站在風(fēng)口，豬都會(huì)飛起來(lái)。在網(wǎng)際網(wǎng)路思維的影響下，多少安防企業(yè)夢寐以求的是以一方簡(jiǎn)單有效的戰略規(guī)劃(huà)，在價(jià)格戰與行業(yè)洗牌中脫穎而出。但是，安防企業(yè)如今的“風(fēng)口”又在哪裡？對(duì)於藍(lán)色星際、對(duì)於肖剛來(lái)說(shuō)，以專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化打造的“深藍(lán)戰略”是不錯的選擇。在此戰略的指引下，藍(lán)色星際憑藉自己的豐富積累與敏銳判斷“踩點(diǎn)”成功，再配合項(xiàng)目、渠道及海外市場(chǎng)上的發(fā)力，定能在波詭雲譎的安防市場(chǎng)乘風(fēng)破浪。
Copyright 2008 - 2013 BlueStar Technologies Co., Ltd. All Rights Reserved
解決方案
| 專(zhuān)利及軟體著作權(quán)
| 聯(lián)繫我們
售後服務(wù)熱線(xiàn )：400-070-8228
新聞資訊
一月的京城，北風(fēng)呼嘯。這種寒冷的天氣，恰似當(dāng)前中國(guó)安防市場(chǎng)的“氣候”。
2013年的“價(jià)格戰”與2014年的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，都在以極快的速度和極大的力度將安企的生存空間進(jìn)行擠壓。對(duì)於大多數(shù)安防從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)前仿佛就是他們發(fā)展生產(chǎn)的“冬天”。儘管還沒有完全到達(dá)“大雪封山”的絕境，起碼，這種痛徹心扉的寒冷已然令眾多習(xí)慣賺快錢的安防企業(yè)主喪失鬥志和信心。
也許會(huì)有人說(shuō)，“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎”。但實(shí)事求是的講，現(xiàn)在還只是“初九”，更加冷酷的“三九”會(huì)比“春天”更先來(lái)臨。
藍(lán)色星際總裁肖剛的辦公室空調(diào)很強(qiáng)，溫暖如春。在當(dāng)前的4K、H.265、雲安防、智能化、整體解決方案⋯⋯關(guān)鍵詞面前無(wú)一缺席。儘管肖剛三番幾次謙虛地表示藍(lán)色星際2014年的表現(xiàn)是“穩(wěn)中有升”，但在外人看來(lái)，這個(gè)以“藍(lán)引擎”驅動(dòng)“深藍(lán)戰略”的安防企業(yè)風(fēng)頭正勁，在安防市場(chǎng)上散發(fā)出的“藍(lán)色魅力”令人豔羨。
“深藍(lán)戰略”橫空出世
時(shí)至今日，提到安防已不再單純指技術(shù)防範。當(dāng)前，被網(wǎng)際網(wǎng)路裹挾的安防其邊界愈發(fā)模糊；簡(jiǎn)單的生產(chǎn)製造或者純粹硬體提供商的角色顯得有些不合時(shí)宜。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，看準(zhǔn)眼前的一步可以讓企業(yè)多活一段時(shí)間；但能看準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大方向則是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，我們將後者稱(chēng)之為“戰略”。2014年，由肖剛提出的“深藍(lán)戰略”在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)。
面對(duì)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)“大數(shù)據(jù)、大集成、大應(yīng)用”的發(fā)展趨勢(shì)，早在兩(liǎng)年前，肖剛就曾提出，“國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)變化一日千裡，需求的專(zhuān)業(yè)性愈發(fā)明顯。靠少數(shù)幾款產(chǎn)品打天下的時(shí)代已一去不復返，安防廠(chǎng)商必須要有特別熟悉客戶(hù)的需求，進(jìn)行定製化的服務(wù)，才能在市場(chǎng)上求得生存。”
而在2014年，經(jīng)過(guò)深思熟慮的“深藍(lán)戰略”得以披露。肖剛對(duì)此的開(kāi)創(chuàng)性提法，以中國(guó)海軍“走向深藍(lán)”戰略為模板，提出中國(guó)安防行業(yè)需要適應(yīng)未來(lái)安防市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化、智能化、專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)不同安防廠(chǎng)商應(yīng)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，一方面，避免同質(zhì)化發(fā)展，在自身更為熟悉的垂直領(lǐng)域進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展，鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)集成及智能聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)，形成面向未來(lái)的安防整體解決能力。
“目前，安防行業(yè)正逐漸進(jìn)入所謂的‘藍(lán)海時(shí)代’，整個(gè)行業(yè)越來(lái)越重視企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)。深藍(lán)戰略的核心也在於進(jìn)一步加強(qiáng)藍(lán)色星際的專(zhuān)業(yè)化能力，是否具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)則是‘深藍(lán)戰略’推行的關(guān)鍵所在。”
從某種意義而言，“深藍(lán)戰略”強(qiáng)調(diào)的其實(shí)就是一種專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化的發(fā)展方向。在“深藍(lán)戰略”的指引下，藍(lán)色星際的每一步都在致力於打造著這顆強(qiáng)勁的“藍(lán)引擎”。
在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)的時(shí)候，肖剛謙虛地說(shuō)：“找到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未知，這種戰略多半靠直覺。”
“踩點(diǎn)”戰役如履薄冰
在2014年北京安博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，藍(lán)色星際亮出了“走向深藍(lán)—— 布局全行業(yè)發(fā)展使命”的參展主題。
在肖剛看來(lái)，儘管朝著“深藍(lán)戰略”的方向努力，成功與否都是未知數(shù)。“或許市場(chǎng)會(huì)是這樣——你閉著眼睛都能看到錢從天上掉下來(lái)，但是睜開(kāi)眼卻發(fā)現(xiàn)沒有地方可以賺錢。你能斷定去年蜂擁而上的安企抱網(wǎng)際網(wǎng)路企業(yè)大腿的做法一定能成功？我們和微軟的合作必定能達(dá)到預期嗎？”肖剛認(rèn)為，戰略很重要，更重要的還是得“踩準(zhǔn)點(diǎn)”。
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期每個(gè)企業(yè)都在想方設(shè)法突破未來(lái)；而正是有一些不確定的因素，才有可能給那些“踩對(duì)點(diǎn)”的公司留下一些機(jī)會(huì)，從而能帶來(lái)巨額利潤(rùn)。“因為第一波‘踩對(duì)點(diǎn)’的人能賺到錢，而‘踩錯點(diǎn)’的人則變成‘革命的先烈’犧牲了。”
如果說(shuō)模擬轉(zhuǎn)向IP是一種戰略選擇亦或是“踩點(diǎn)”，這還是比較粗線(xiàn )條的抉擇。在2014年的安防市場(chǎng)，僅在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，H.265、4K、雲、同軸高清等都是可以“踩點(diǎn)”的細(xì)節(jié)，這直接考驗(yàn)企業(yè)的實(shí)力和企業(yè)家的智慧。
2014年，藍(lán)色星際與微軟Azure達(dá)成戰略夥伴關(guān)係後推出了雲計(jì)算產(chǎn)品——“星際雲”。按照協(xié)議，合作雙方將就雲計(jì)算、雲智能等方面將展開(kāi)深度合作，就移動(dòng)網(wǎng)際網(wǎng)路領(lǐng)域為用戶(hù)提供高品質(zhì)的雲端服務(wù)，系統(tǒng)運(yùn)維由微軟和藍(lán)色星際專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理，為用戶(hù)提供方便靈活的雲監(jiān)控解決方案。這套雲視頻監(jiān)控平臺(tái)產(chǎn)品可以廣(guǎng)泛應(yīng)用於家庭、連鎖店、幼兒園、公安、交通、電力、質(zhì)監(jiān)等應(yīng)用場(chǎng)景，為用戶(hù)提供全面的雲視頻、雲存儲(chǔ)、雲管理、雲分析等服務(wù)。另外，諸如全景攝像機(jī)、視頻診斷解決方案以及第二代高性能智能視頻分析技術(shù)等方案技術(shù)也令藍(lán)色星際在去年的安防市場(chǎng)備受矚目。
如果說(shuō)這些是藍(lán)色星際的年度產(chǎn)品成就，對(duì)於肖剛來(lái)說(shuō)則顯得很淡然。“這些只是一些安防技術(shù)先進(jìn)的‘點(diǎn)’。對(duì)於監(jiān)控來(lái)說(shuō)，清晰度是人類(lèi)永恆的追求；其次是智能化。我覺得4K、H.265並不是專(zhuān)為安防企業(yè)而來(lái)。你將其定位在安防也好，視頻技術(shù)處理或保安防盜也罷，我覺得更多的還是應(yīng)該在視頻處理的範疇，這些和視頻的主流方向是有關(guān)係的。當(dāng)前安企的所有努力都是要跟圖像打交道，跟視頻的主流處理方向有關(guān)。只不過(guò)我們把新的技術(shù)應(yīng)用在安防領(lǐng)域。”
而對(duì)於這些新技術(shù)，作為一些可以踩的“點(diǎn)”，對(duì)於中小安企來(lái)說(shuō)又是一種無(wú)奈。“很多新技術(shù)能成熟應(yīng)用到安防行業(yè)也要兩(liǎng)到三年時(shí)間。一線(xiàn )的廠(chǎng)家會(huì)第一時(shí)間衝上去把這些技術(shù)變成最貴的產(chǎn)品，賺到第一輪錢，然後逐漸將其變成平民化的產(chǎn)品。最後才是中小企業(yè)再跟上去大批量生產(chǎn)。此時(shí)，這些產(chǎn)品不僅廉價(jià)，而且不怎麼賺錢。”
如果說(shuō)“踩點(diǎn)”的快慢決定企業(yè)的成長(zhǎng)速度，那“踩點(diǎn)”的多少甚至能直接決定企業(yè)的“生死”，因為這牽扯到概率、投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。
“假如行業(yè)發(fā)展中若有100個(gè)點(diǎn)可以‘踩’，但是一般企業(yè)根本也不可能踩到全部。對(duì)於龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，未必踩到的100個(gè)點(diǎn)全部成功，但是只需要成功50個(gè)就足夠。對(duì)於第二梯隊(duì)的企業(yè)來(lái)講，踩點(diǎn)50個(gè)成功25個(gè)，充其量只是保證了企業(yè)的正常進(jìn)步。而剩下的一些小企業(yè)在物力、財力、技術(shù)等制約下只能踩到一個(gè)點(diǎn)，一旦‘踏空’就會(huì)被淘汰出局。”
“三足鼎立”布局“藍(lán)色渠道”
如今，藍(lán)色星際實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線(xiàn )從低端到高端全面覆蓋，產(chǎn)品涵蓋IPC、DVR、HDVR、NVR全系列產(chǎn)品。這種獨(dú)特的產(chǎn)品布局就是藍(lán)色星際近來(lái)力推的“藍(lán)色布局”。這種“藍(lán)色布局”既符合現(xiàn)實(shí)需求，又兼顧未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展。在產(chǎn)品構(gòu )成上，前端有高中低相配合的IPC產(chǎn)品系列，又有面向未來(lái)的高清智能化NVR產(chǎn)品，也有能充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛能的DVR產(chǎn)品。
早在2007年之前，藍(lán)色星際就在北京建有獨(dú)立的研發(fā)測(cè)試中心及生產(chǎn)基地。進(jìn)入到2014年，藍(lán)色星際北京新工廠(chǎng)於7月2日正式落戶(hù)北京市門(mén)頭溝區(qū)石龍經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。作為藍(lán)色星際全新的生產(chǎn)基地，新工廠(chǎng)的落成不僅使藍(lán)色星際產(chǎn)品研發(fā)製造能力有了質(zhì)的飛躍，同時(shí)也使得藍(lán)色星際成為國(guó)內(nèi)唯一一家在北京擁有獨(dú)立研發(fā)及生產(chǎn)基地的主流安防廠(chǎng)商，進(jìn)一步夯實(shí)了藍(lán)色星際在環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈以及華北地區(qū)安防市場(chǎng)的領(lǐng)先實(shí)力。
布局好了產(chǎn)品，其次就是渠道的事情了。
肖剛坦言：“以往靠OEM產(chǎn)品發(fā)家的發(fā)展模式在未來(lái)必然沒有生存空間。此外，新工廠(chǎng)的建成無(wú)疑為藍(lán)色星際未來(lái)‘深藍(lán)戰略’的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)在藍(lán)色星際主流的自有產(chǎn)品毛利率可以到達(dá)60%，所以我們最有特點(diǎn)的一條路就是插到直銷(xiāo)，行業(yè)客戶(hù)的根底比較深。另外一條腿是進(jìn)入渠道。最後是藍(lán)色星際在海外市場(chǎng)的發(fā)力——三管齊下。”
據(jù)肖剛介紹，藍(lán)色星際用了三年時(shí)間將中端、中低端、低端產(chǎn)品做了很強(qiáng)的系列化。“這種系列化的模式是這樣的：硬體由我們來(lái)設(shè)計(jì)，軟體由我們來(lái)編寫(xiě)，但是生產(chǎn)並不在我們公司，這些我們恰恰看重了深圳的製造型企業(yè)，利用其規(guī)模化生產(chǎn)。與此同時(shí)，我們用三年時(shí)間也建設(shè)了一條渠道的隊(duì)伍。2014是藍(lán)色星際渠道扁平化繼續(xù)加劇的一年，公司更傾向於尋找項(xiàng)目型的工程商集成商，並針對(duì)各行業(yè)推出不同類(lèi)型的產(chǎn)品，讓工程商在項(xiàng)目上更好地推廣(guǎng)藍(lán)色星際產(chǎn)品才是關(guān)鍵。”
如此“軟硬結(jié)合”、內(nèi)外兼攻，在肖剛的構(gòu )想中要達(dá)到一種“7-3效果”是比較完美的。“未來(lái)的藍(lán)色星際我希望其70%的利潤(rùn)是來(lái)自30%的直接客戶(hù)，70%的產(chǎn)值來(lái)自於30%的渠道客戶(hù)。我希望，我們每做1000萬(wàn)，30%的毛利來(lái)自於渠道。這樣，公司的發(fā)展也安全一些。”
與此同時(shí)，肖剛也清晰地認(rèn)識到在傳統(tǒng)的渠道上，藍(lán)色星際的直接客戶(hù)並不是很多。“我們可能在金融、軍隊(duì)、教育上是自己重抓，現(xiàn)在還在考慮自己的支柱性企業(yè)怎麼辦。最終我們發(fā)現(xiàn)，認(rèn)認(rèn)真真地找項(xiàng)目型的、器材型的合作夥伴比較可行。而且他們身後的合作客戶(hù)我們也一定會(huì)規(guī)規(guī)矩矩地做朋友。”肖剛坦誠(chéng)，“說(shuō)實(shí)話(huà)我不知道你後面是誰，也許五年後我知道了以後我會(huì)直接去做，但是合作夥伴至少有五到十年的安全期。這是我們對(duì)渠道商的態(tài)度。”
從藍(lán)色星際賺錢的項(xiàng)目上來(lái)看，如同其他安防企業(yè)一樣，代理商的矛盾依然存在。對(duì)於肖剛來(lái)說(shuō)，這也需要反覆的博弈。“我們做好了花費(fèi)兩(liǎng)三年甚至更久時(shí)間來(lái)打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰的準(zhǔn)備。一個(gè)代理商、一個(gè)代理商的爭(zhēng)取，給他們表我們的決心，幫助他們樹立信心；提供服務(wù)並做好服務(wù)。我知道培養(yǎng)忠實(shí)、忠誠(chéng)的代理商的難度，絲毫沒有低估過(guò)。”
揚帆入海爭(zhēng)奪海外市場(chǎng)
2013年起藍(lán)色星際針對(duì)海外市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)通阿里巴巴、亞馬遜等國(guó)際電商平臺(tái)，面向海外市場(chǎng)進(jìn)行全線(xiàn )產(chǎn)品投放，產(chǎn)品的詢盤(pán)情況處於較為理想狀態(tài)趨勢(shì)為海外市場(chǎng)銷(xiāo)售提供有效交流平臺(tái)。2014年以來(lái)，藍(lán)色星際繼續(xù)優(yōu)化海外電商平臺(tái)，將電商模式作為有效拓寬海外市場(chǎng)的一種必選方式。並籌備俄羅斯、巴西海外展會(huì)，積累用戶(hù)基礎(chǔ)。同時(shí)，一支優(yōu)異的“海外軍團(tuán)”也組建完畢。
藍(lán)色星際海外拓展之路儘管不是一帆風(fēng)順，但肖剛走得很堅(jiān)定。“以前我們做海外市場(chǎng)的時(shí)候覺得特難，難在我們不僅需要和博世、霍尼韋爾、安訊士等外企競(jìng)爭(zhēng)，還要與國(guó)內(nèi)的一些安防企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。但是，現(xiàn)在風(fēng)向變了。”
在肖剛的觀(guān)察中，2014年以後海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況出現(xiàn)了一些利好。二線(xiàn )或者是中小安防企業(yè)在海外市場(chǎng)屢有斬獲，這在以前是少有的。“我覺得是否可以總結(jié)成這樣一個(gè)大前提——全球的安防從業(yè)者看到，安防這碗飯是中國(guó)人吃定了的。因此，市場(chǎng)從此不再迷信博世、霍尼韋爾等一流國(guó)際品牌。其次，既然中國(guó)人把這碗飯吃定了，市場(chǎng)也就不再迷信國(guó)內(nèi)的龍頭企業(yè)了。現(xiàn)如今，海外安防市場(chǎng)成長(zhǎng)為所有安企的機(jī)會(huì)，而不是專(zhuān)屬某幾個(gè)企業(yè)。只要你做得夠好、夠快，就能在當(dāng)前的國(guó)際安防市場(chǎng)上分得一杯羹，因此我們也看到越來(lái)越多的企業(yè)收縮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，衝擊國(guó)外市場(chǎng)。”
而在與海外安企的碰撞中，肖剛認(rèn)為，自從數(shù)位化時(shí)代來(lái)臨，中國(guó)人的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得淋漓盡致。“安防進(jìn)入數(shù)位化時(shí)代，國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力等，都是打垮外資企業(yè)、海外軍團(tuán)的重要原因。”
穩(wěn)中求升展現(xiàn)“藍(lán)色魅力”
純淨的藍(lán)色表現(xiàn)出一種美麗、冷靜、理智、安詳與廣(guǎng)闊。不論對(duì)肖剛個(gè)人還是對(duì)藍(lán)色星際，藍(lán)色已然幻化成一種圖騰。在這裡，藍(lán)色代表著柔和、深沉、友愛(ài)和廣(guǎng)博。
據(jù)藍(lán)色星際市場(chǎng)總監(jiān)儲(chǔ)培介紹，在公司有一大批人和藍(lán)色星際共同發(fā)展起來(lái)，很多人從公司的基層幹起，現(xiàn)在身居部門(mén)高管、分公司總經(jīng)理等要職。“在這個(gè)平臺(tái)上，藍(lán)色星際擁有一種“家”的企業(yè)文化，讓人願意與它一同經(jīng)歷成長(zhǎng)，哪怕並不是一帆風(fēng)順。”
安防行業(yè)中家族式企業(yè)較為常見(jiàn)，但在肖剛的培育中，藍(lán)色星際的企業(yè)文化還是“兄弟姐妹式的。”某次公司中高層拓展會(huì)議上，與會(huì)的全是工作五年以上的老員工，肖剛也不禁感慨，“這些是我們公司的脊梁，只要這條脊梁不倒，藍(lán)色星際就會(huì)不斷成長(zhǎng)並良性發(fā)展下去。”
無(wú)論是音樂發(fā)燒友、還是茶道、文玩，這些愛(ài)好都讓肖剛在紛繁的安防氛圍中找到一方平和與寧靜。除了作為音樂發(fā)燒友收集的黑膠唱片，肖剛還收藏了一柜子的撞球球桿。作為國(guó)內(nèi)較早一批投身安防的“老資格”，如今表現(xiàn)優(yōu)異的藍(lán)色星際可以看作肖剛以合適力度和合理角度擊打落袋的一個(gè)好球。
一直以來(lái)，藍(lán)色星際在金融系統(tǒng)都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)五大國(guó)有銀行、各商業(yè)銀行及外資銀行均為藍(lán)色星際的忠實(shí)用戶(hù)，高端市場(chǎng)佔有率達(dá)80%以上。藍(lán)色星際在金融體系內(nèi)積累的豐富聯(lián)網(wǎng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和品牌影響力如今已逐漸輻射至教育、交通、能源、智慧城市等多個(gè)領(lǐng)域，形成了專(zhuān)屬自己的“藍(lán)品牌”。
“如果想達(dá)到龍頭企業(yè)的水準(zhǔn)，首先是期待有好的機(jī)會(huì)，再次是希望自己能敏銳地抓住這種機(jī)會(huì)，最後還得指望龍頭企業(yè)在機(jī)會(huì)面前犯錯誤。藍(lán)色星際還是一個(gè)穩(wěn)中求升的公司”，肖剛說(shuō)。
雷軍曾說(shuō)過(guò)，只要站在風(fēng)口，豬都會(huì)飛起來(lái)。在網(wǎng)際網(wǎng)路思維的影響下，多少安防企業(yè)夢寐以求的是以一方簡(jiǎn)單有效的戰略規(guī)劃(huà)，在價(jià)格戰與行業(yè)洗牌中脫穎而出。但是，安防企業(yè)如今的“風(fēng)口”又在哪裡？對(duì)於藍(lán)色星際、對(duì)於肖剛來(lái)說(shuō)，以專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化打造的“深藍(lán)戰略”是不錯的選擇。在此戰略的指引下，藍(lán)色星際憑藉自己的豐富積累與敏銳判斷“踩點(diǎn)”成功，再配合項(xiàng)目、渠道及海外市場(chǎng)上的發(fā)力，定能在波詭雲譎的安防市場(chǎng)乘風(fēng)破浪。
上一篇：
下一篇：